来源：资管云
越是服务高净值客户的理财经理，对于服务信托的学习和理解也就越紧迫。
从信托行业转型的第一天起，理财经理的转型便被提上日程，成为公司整体转型发展不可或缺的一环。
初期，所谓转型就是能卖除了非标以外的其他产品，主要是公司自研的标品信托；之后，伴随股票的一波牛市行情，卖权益产品成为行业高度重视的能力；最后，股市牛转熊，权益多头、量化对冲、雪球，“固收+”全面亏损，于是客户情绪安抚成了最有用的能力。
净值型产品销售、宏观经济分析、资产配置、股票投资、债券投资，最近这几年大家都没少学，但无论学的程度如何，似乎对工作的帮助都不大——客户越来越不满意，自己的腰包也越来越瘪。
大环境如此，客户挣不到钱，甚至还赔钱，你又凭啥收钱呢？与其说财富业务转型难，不如说是“资产荒”时代的必然现实。信托财富不好干，银行、券商、三方也都一样，没看到谁家的日子过的红火。
当下现实的情况，一边是产品难卖，一边是让利降费，销量和单价双降，单纯靠卖产品赚佣金肯定难以为继，也得找点其他法子补贴收入。美其名曰是丰富财富管理内涵，为客户提供综合性服务，实则就是多干点才能多挣点。
以前干一份活能挣到的钱，现在干三份活也不一定能挣得到。但如果其他人都愿意干三份活挣一份钱，你却还是只愿意干一份活，最后的结果肯定是颗粒无收——客户都走了，买卖也该关张了。
这就像南方菜市场的鱼贩子卖鱼一样，不仅帮忙挑鱼、杀鱼，还能按照客人想要的吃法打花刀，临了送你一块姜、两根葱，还要说一句：“老板，吃好了再来啊！”同样的一条鱼，南方菜市场就是比北方菜市场卖得上价，主打的就是一个服务到位。
业务转型的思路不光是努力干得更好，还要干点以前不干的事儿。
财富管理业务以前光想着给客户挣钱，现在投资理财挣钱难了、少了，那就得额外干点跟投资理财无关的事儿。对于信托公司而言，财富管理服务信托就是杀鱼、打花刀、送葱姜蒜的活，虽然没有卖鱼本身挣钱，甚至压根就不挣钱，但你要是不干，客户肯定也就不在你这买鱼了。
其实不只是信托公司，其他机构也已经感受到“资产荒”的寒气，纷纷尝试寻找新的服务模式，以此激发客户的兴趣，提升客户的粘性。
比如买方投顾，今年以来在监管的喊话声中，行业热度有所回升。由于在产品层面存在降费让利的趋势，所以希望能够通过投顾账户的收费弥补收入。但投顾策略的效果与市场行情还是存在很高的相关性，所以这项服务至少在现阶段还没有能够获得广大客户的关注和青睐。但长期来看，投顾服务一定是资管公司和财富机构十分重要的创收项目。
又比如保险金信托，这无疑是今年财富市场上最亮眼的仔。虽然这项业务的蓬勃发展很大程度上是得益于保险销售利益链条的驱动，但信托的介入确实为保险销售带来了新的增长动力。不少客户原本已经没有增加保额的打算，保险销售人员也已经很难找到突破口，甚至连约客户面谈的话题都快枯竭了。可当信托这一全新的概念来到客户身旁，新的痛点、新的思路、新的方案便逐渐呈现出来，随之而来的就是新的保单和保额的增加。
还有今年下半年才刚开始逐步走进公众视野的家庭信托，这原本被认为是一项十分鸡肋的业务，很多信托公司起初都并不看好。但在最近两个月我们发现，一是开展此项业务的信托公司越来越多，粗略估计已接近20家，且朋友圈上喜报频传，开户数、业务规模屡创新高。二是某些财富管理业务领先的银行和券商也开始关注家庭信托，并已与信托公司有了实质性的合作。
至于已经相对成熟的家族信托，虽然近期并没有特别吸引眼球的大趋势出现，但随着中国税务环境可能发生的变化，以及一大波“场二代”接班时点的临近，家族信托变得越来越“真”了，其中的非金融服务功能越来越受到高净值人群的重视，而不是像以前那样，设立家族信托只是为了获得非标产品额度。
随着产品收益不确定性的增强和费率的下降，国内财富管理业务的模式一定会发生显著的变化，而这一变化的集中体现就是账户层的收费逐步压缩产品层的收费，并最终达到一个相对稳定的水平。比如今年观察到的公募指数基金与主动管理基金规模的反向变动，以及头部基金公司进一步下调指数基金管理费，很可能就是在为投顾账户层收费铺路。
但无论是在产品层收，还是在投顾账户里收，两者收费的总额长期来看一定会受制于资本市场的整体回报水平。说白了吧，你能收多少钱取决于客户能挣到多少钱，总不能你收的比客户挣得还多吧？想要赚到与市场相关性低的钱，并且跨越周期的留住客户，那必须在投资以外附加其他的服务。
财富管理无非就是金融和非金融两大块，在账户层面对应了两类服务，其一是投顾账户，另一个则是信托账户。如果在信托账户中嵌入投顾功能，实际上一个账户就能够覆盖两类财富管理需求了。
当然并不是所有客户都需要信托账户，相较而言，投顾账户是更加基础的需求，能够覆盖更加广阔的群体。但是从客群特征分布来看，资产规模越大的客户，信托账户的需求就越明确。相应的，越是服务高净值客户的理财经理，对于服务信托的学习和理解也就越紧迫。
在2021年12月中国人民银行正式发布《金融从业规范 财富管理》中，划定了四个不同的职业级别，包括：（1）个人理财师，服务社会公众，根据客户不同的理财需求提供相应的理财产品；（2）理财规划师，服务富裕人士，能够为客户提供符合生命周期需求的财富管理方案；（3）私人银行家，服务高净值人士，在常规投资理财服务的基础上，能够为客户提供财富保全、财富转移和其他非金融服务；（4）家族财富传承师，服务超高净值人士，能够在私人银行家的基础上为客户提供家族企业治理与家族治理方面的金融和非金融服务。
从这个官方规范划分中来看，个人理财师是就是做最基础的产品销售，面向金融资产60万以下的社会大众。理财规划师则是面向60万—600万金融资产的客户做资产配置，提供投资顾问服务。剩下的高净值和超高净值人士则分别是600万——3000万以及3000万以上金融资产的客户，对应的内容都包括非金融服务，而这些非金融服务目前在国内主要的工具就是服务信托。
从信托公司客群的分布来看，高净值和超高净值人士占据了绝对比例，天然就需要更加丰富的非金融服务。但是，从信托公司理财经理队伍的现状来看，目前的转型一直在个人理财师这个最初级的阶段打转，能力建设和提升尚未走出产品销售的范畴。很遗憾，这与高净值和超高净值客户的需求显著不匹配。
大家不妨思考一下，在资本市场不景气，客户资产配置普遍偏谨慎的环境中，信托理财经理当下的转型有没有可能暂时跳过前两个阶段，直接奔赴私人银行家和家族财富传承师的领域？我们先从服务信托入手，通过提供非金融服务来抓住客户，归集客户的资金。信托账户中的资金可以暂时配置一些低波动的产品，比如公司自研的标债产品，甚至一些存单类的产品。先解决客户在财富保全和传承层面的需求，未来在合适的时间再通过引入投顾账户的功能实现更加多元化的配置。
相较于银行、证券公司，乃至基金公司背景的财富销售公司，信托理财经理在权益类产品的销售和资产配置等方面并不具有优势。但在居民财富信托化时代（增速放缓、老龄化、少子化、共同富裕），对信托制度的理解和运营反而成了信托理财经理非常明显的比较优势。想要充分发挥这种比较优势，那就必须懂服务信托，必须要用服务信托账户的功能去满足信托客户的财富管理需求，这或许是一条更容易实现的转型路径。
文：孙阳 | 智信研究公司财富管理首席研究员