来源 | 用益研究
在国内财富管理行业发展过程中，很长一段时间都没能形成一种能全面覆盖客户生命周期多元化需求的综合服务体系。各类金融机构依靠自身的资源禀赋和业务特点，单一的向客户提供某一方面的服务。对于客户而言，不同的需求要到不同的服务机构采购，过程繁琐复杂，同时也产生了额外的成本。
直到家族信托业务落地，让更多的人了解到信托账户的综合性功能，同时也实现为客户提供一站式服务的可能性。但家族信托1000万的初始设立门槛使其成为少数富裕人群的专享工具，并不具备普适性，而家庭信托的诞生，则从理论和实践上，首次将基于信托的财富管理整体解决方案真正交付给财富管理行业，100万的设立门槛也完美覆盖了主流的财富客群。
我们在之前家族课堂的内容中，谈到家庭信托的功能和价值时，是从受托人的角度出发，今天的家族课堂将从委托人也就是客户的角度出发，进一步讨论家庭信托的适用场景与需求类型，希望可以给到大家更多的启发。
家庭信托的需求类型
家庭信托需求可以分为两大类，一类是关注家庭生活本身的家庭建设需求，另一类是法律层面的风险防范。简单的解释为：前者的主要目的是趋利，为了让家庭更美好；后者叫做避害，为了防止不好的事情发生。
01 家庭建设层面
家庭信托可以作为一种储蓄工具，助力委托人家庭养成储蓄的好习惯。家庭信托的委托人一般为中产家庭，靠工资收入来积累财富，储蓄的安排有利于家庭财富的积累。此外，家庭信托也可以在多方面帮助委托人做好家庭财务的整体规划，例如出于长远考虑的自身养老安排、子女的养育与教育安排等等。同时，家庭信托中还可以设定一些小目标，设立相关奖励去鼓励子女实现这些目标，以上都是家庭建设过程中较为常见的需求。
02 风险防范方面
每个家庭都有可能面临一些问题，比较常见的是财产混同以及公司经营的风险。对于经营企业的委托人，在家财和企业经营之间尽早做好隔离，防范企业经营不善影响家庭的正常生活。此外，每个家庭还有可能面临家庭人员关系以及财产分配方面的问题：比如当委托人年纪逐渐增长，配偶故去，子女不孝侵占委托人财产，委托人需要体面的老年生活；又比如委托人子女在婚姻中遇人不淑，存在被配偶侵占财产的可能性；又或者当委托人夫妇离开了，子女花钱大手大脚挥霍无度；或者更不幸留下尚未成年的子女，委托人离开后需要如何安排自己的财产去照顾自己的子女？以上这些问题都会是潜在的风险，而家庭信托则可以通过相关的安排很好的管理和防范这些风险。
通过整体梳理家庭信托的的需求类型，会发现跟家族信托的需求非常相似，但也会存在以下的差异：首先，家庭信托不是少数富豪家庭的特权，普通富裕家庭的现实需求同样可以满足；其次，家庭信托需求的人生阶段显著前移，家庭建设成为更加典型的需求，比如储蓄，这在家族信托里就不是典型的需求；第三，银发族的需求仍然存在，财富传承同样重要，父母一代无论财富规模的大小，终归是希望给子女留下一些财富，把好的家风传下去，这些善念不会因为财富规模的差异而不同；最后，小企业主也需要隔离家庭与公司资产，防范企业经营风险。目前来看小商户、个体户、小企业主，家财和公司经营混同更是常见的现象，所以更需要有一些强制的手段和机制，在经营情况良好的时候就提前做好安排。
家庭信托的场景筹划
我们在理解家庭信托的常见需求之后，就可以基于这些需求进一步去了解适用场景。所谓的场景，既是产品的功能指向，帮助客户解决痛点；也是让我们去更好的认识和发现家庭在全生命周期里可能遇到的问题，通过设立家庭信托来为家庭的健康发展保驾护航。
由于家庭信托在客户生命周期的介入点大幅前移，因此，从客户分类上就出现了第一个划分维度。我们可以首先将客户按照生命周期阶段进行分类：60岁以上的客群，银发族，大多数已经退休，处于安享晚年的阶段；另一类则是30岁以上的中年群体，家庭栋梁，正在事业和家庭都处于爬坡阶段的关键时期。
60岁以上的银发族
家庭信托的适用场景跟家族信托十分类似，首先考虑的是个人养老安排，主要是需要合适的现金流保障自己的晚年生活，这类需求多发生在委托人无儿女的家庭，或者儿女在外不方便照顾自己，委托人要提前做好养老规划，找好养老看护机构，并且要定期给看护机构支付费用，还要能够对看护机构进行适当的监督。满足这个基础的前提下，银发族还会考虑身后的定向传承，定向传承是对于子女和孙辈的财富传递，不单纯一次性给予资金，而是要实现在自己身故后，持续的对子孙后代给予财富支持，并且还要能够体现老一辈的价值观。适用于银发族还有一类场景即风险隔离，包括与经营企业的风险隔离，也包括财产所有权的隔离，主要体现为家庭财产与企业财产混同，再婚家庭的财产混同，以及子女婚姻中出现的财产混同等。
30岁以上的中年客群
家庭信托的核心功能是助力家庭良性健康发展，关爰家人是其显著的需求特征，也是最重要的适用场景。这个场景从内容上看与家族信托也非常类似，委托人会考虑子女的教育和培养，会考虑对有困难的亲属进行照顾和救助，家庭信托的区别主要在于支付的金额水平不一样，以及受益人的范围不同，家庭信托的受益人目前只能是家庭成员。
另一个显著的需求场景是财富增值，这在家族信托的需求中一般不太常见。
委托人相对年轻的中产家庭
现阶段分配支付需求并不显著，随着委托人年龄的增长，其家庭资产规模完全可能突破家族信托的门槛，那么今后的传承和分配，或许更倾向通过设立家族信托来实现，因为在服务的定制化程度、分配的复杂和灵活程度方面，家族信托还是有更加明显的优势。所以，这些委托人现阶段设立家庭信托，重要的目的之一就是通过投资确保财富增值，同时家庭信托还能提供资产归集、专户管理和风险隔离的功能，便于统一管理家庭资产。除了财富增值，风险隔离的需求对于中年客群也同样迫切，离异、再婚过程中的财产隔离，单身贵族结婚前的财产隔离，这些都是很现实的需求。此外，对于中青年创业一族，可以通过设立家庭信托进行隔离，避免创业失败之后无法保证基本生活。
最后，家庭信托的适用场景也包含一些特殊情况，比如针对一些特别年轻的群体，很早出来闯荡社会并且攒下一定资产的年轻人，家庭信托起到未雨绸缪的作用，可以提前隔离婚前财产，可以提前安排在未来照顾自己的父母等等。
除以上列明的具体适用场景，家庭信托的客户需求仍待深度发掘，尤其是在现阶段家庭信托业务发展初期，固定/条件分配场景较少，客户重点在于保值增值及隔离需求；客户层面初尝家庭信托，对各类功能的理解和接受尚需时间，家庭信托项下资产配置的收益表现是影响客户粘性的关键要素，持续提升客户体验、完善产品架构也是受托人需要面对的长期任务，也给家庭信托的不断完善与发展提供很大的空间。
小结
2023年是信托行业转型的一个里程碑式的一年，正式版的业务分类指引正式落地，未来发展的方向已经基本明确：让信托业务回归本源，服务社会经济发展，这是国家政府以及监管希望我们去做的。目前财富管理服务信托被提到了空前的高度，而家庭服务信托以其更加广泛的受众，更加符合国民经济和社会发展的功能，成为金融服务普惠化、信托制度走进千家万户的重要实操工具。
现阶段的任务是让更多的人认可信托账户这一综合性财富管理工具的理念，我们要抓住家庭信托一个核心定位：“体面”的保护家庭财产工具、“体面”的守护子女人生的工具和“体面”的定向传承工具。我们也共同期待家庭信未来会更好、更多元化、更丰富的发展，去服务万千家庭，促进其健康发展。