转自：中国信托业协会
天然气产融业务作为昆仑信托服务主责主业的四大产融业务板块中的重要一环，公司对其一直相当重视，于23年开展了“成品油及天然气销售产业链客户业务巩固战”活动并持续至今，指示产融条线管理部门针对天然气业务设置专人专岗，引导鼓励各业务团队推动及落地该类项目。今年5月初，公司又专门召开了产融、股权条线业务推进会，其间分享、交流和探讨了天然气行业的展业方向、好的业务模式和项目操作经验，再次强调了公司对于天然气产融业务的重视，以及2024年重点发展该类业务的决心。
昆仑信托至今已先后成立了二十多个天然气产融项目，与集团天然气板块核心主业单位，以及多个天然气产业链客户达成了业务合作。按照业务模式，公司现存天然气产融项目可分为债权融资和股权投资；按照交易对手则可分为主业核心客户、产业链客户、市场化客户；按照业务性质又可分为资金换市场、补充流动性、满足项目建设资金需求、特殊目的及需要。
资金换市场主要是指面向具有特许经营权、运营权审批资格或重大影响能力的关键客户及其关联方，例如地方国资控股参股企业，政府下属三产企业，省（市）级新区、工业园区、化工园区管委会下属企业等，我司通过市场化资本运作，包括但不限于提供低成本资金、协调大额度银团贷款、提供行政管理服务、进行并购收购投资等，满足关键客户或其关联方的核心诉求，间接助力当地天然气主业单位获批排他性业务资质，例如城市燃气特许经营权、特定区域范围内输气管道建设权等。
补充流动性主要是指面向天然气产业链上游勘探开发、中游管道建设运输、下游天然气消费利用，以及设备、工程服务商等产业链客户，我司为之提供流动性支持服务。再根据具体资金用途，又可分为日常运营流动资金需求（煤层气开发、天然气采购），产业链客户企业并购收购资金需求等。
满足项目建设资金需求主要是指对于天然气产业相关工程建设项目，例如天然气管网铺设、储气调峰罐容扩容、LNG接收站及液厂建设等，我司以信托贷款、收益权转让附加回购的方式补足建设资金缺口，或者以股权进入的方式为在建项目提供资本金。
特殊目的及需要可以通过PE或SPV另类投资实现。例如，由我司出资设立私募股权投资基金，引进社会资本，投资“专、精、特、优”且具备较高成长性的特定企业，比如地方城燃企业关联方，在获取增值收益的同时提高目标区域天然气销售分公司的定价权、市场占有率，优化天然气销售终端布局网络等。或者，业务团队是以产业投资为定位，通过设立SPV公司对接社会资本，直接服务于中国石油集团所属天然气企业及其产业链客户。
公司各业务团队依托自身资源禀赋，依靠公司大股东背景及天然气主业单位卖方市场地位，近年来已经部分实现了在天然气产业链上的投、融资布局，成绩斐然。但从公司天然气产融业务存续规模及项目利润贡献两个维度来对标，我司仍存在明显的上升空间。作为天然气业务攻关小组的一员，结合过往展业经验，个人认为公司全力开展天然气产融业务存在以下难点、堵点需要设法攻克：一是信托资金来源；二是部分产业链客户具备中小民营企业的固有缺陷，如主营业务单一、企业治理不规范、财务制度管理薄弱、实控人或有道德风险等；三是融资类信托交易结构设计针对性不强，不可替代性欠佳，市场化同质金融产品竞争激烈；四是部分业务开展及运行高度依赖主业单位配合协同，但主业单位提供支持亦需符合自身管理要求并履行相应合规流程。
值得注意的是，据统计2023年国内天然气实际消费量为3,880亿立方米，同比增长7.4%。《当代石油石化》2024年第3期“2023年天然气市场回顾与2024年展望”一文指出，2024年全国天然气消费预计量将达到4,135亿立方米，同比增长6.6%，增长主要来自于城市燃气和工业用气。种种迹象表明，在国家推动经济的决心与信心之下，国内天然气消费将持续稳定增长，天然气市场未来的发展与收益是向好可期的。
面对着天然气行业良好的大环境和公司坚持走能源信托之路，聚焦产业金融，服务主责主业的总目标，以及公司领导对天然气产融业务的重视和期待，我觉得围绕着集团天然气板块主业单位及其产业链客户，发挥主观能动性，利用信托自身灵活特点弥补不足，攻克难点，绕开堵点，提升服务主业质量与金融支持能力，打造出更多特色化、可复制、可推广的天然气产融项目范例，此刻正当其时。
我认为要实现天然气产融业务全面开花，应该以“市场、利润、发展”为目标，以提升信托项目落地效率并保证利润率为导向，围绕着天然气“建、储、运、销”的产业链条逐步渗透，借助集团天然气板块企业的气源与技术优势，发挥我司股权投资、债权融资等定制化金融工具作用，于资金端资产端双向展业，股债联动，整合资源，融通资金，保值增值，以期最终形成具备昆仑信托特色的，贯通天然气产业链上中下游的投、融资产融生态圈。为此，本人尚有几点不成熟的建议如下。
一是围绕天然气核心主业加强联动
依托于天然气主业单位“一城一企”的产业布局，定期拜访各省公司及其他二级单位，正所谓“一省一方针、一省一策略”，及时获取当地政策、产业布局、投资与经营计划安排、重大项目等信息。重点关注中国石油集团参、控股天然气企业的投、融资需求，找寻向主业单位的股权合作方提供融资的机会，风险控制方面可以要求股权合作方以合资公司股权质押提供担保，该部分股权的价值打折。
二是锚定重点地区重要业态展业发力
1、新疆地区
借助该区域天然气主业省公司及其他二级单位卖方市场的影响力，发掘其业务覆盖区域内产业链下游交易对手，例如疆内各市级地级工业园区优质企业，天然气省管网、支线管网、直供管网管道建设企业，中小型燃气公司，加气母站子站，中大型购气用户等。重点关注疆内地区燃气公司并购重组事宜，LNG液厂及储气调峰等项目。
2、川渝地区
联合天然气主业单位开发川渝地区由其控股或参股的工业园区、开发区燃气分布式能源项目；同时利用川渝地区天然气主业省公司及其他二级单位的上游气源优势，找寻在下游有稳定用气需求的工业园区、化工园区制氢、制醇、制氨企业融资项目。
3、京津冀地区
重点找寻各地级市、县级市区域内与中国燃气、昆仑能源、港华燃气、华润燃气、新奥能源等头部客户的合作机会，可以考虑联合主业单位以市场化方式收购小型燃气公司控股权，获取稳定气源并盈利，最后以向燃气行业龙头企业出售的方式退出；关注城市燃气并购（节税）业务；关注河北区域内气源确定的天然气管网支线铺设，门站标准站子站建设项目。
4、中部地区
依托天然气主业各省级公司的气源优势，运用信托投、融资工具解决当地政府主抓的工业园、产业园开发建设资金需求，助力主业单位开发当地市场，扩大燃气业务；关注区域内天然气门站标准站子站改造或处置项目，以及老旧燃气管网排查、改造项目。
5、长三角地区
联合天然气主业单位、区域头部产业链客户，拓展华东地区天然气产业链下游交易对手，尤其重点注意展业打入江苏天然气市场；重点关注区域内列入“十四五规划”的天然气管道建设、LNG接收站建设、储气库建设、管道运营、燃气发电、分布式能源、热电联产、城燃并购重组。
6、大湾区
粤港澳大湾区拥有较长的海岸线与众多深水港，具备良好的LNG接收站建设条件，联合天然气主业单位逐步开拓天然气产业链下游交易对手，主要包括工业用气、燃气发电、制氢化工企业等；重点关注区域内在建、拟建设LNG接收站和储气库项目，并以LNG接收站为核心，研究探索基于进口贸易背景的燃气业务，以及LNG船舶运输、靠港等相关业务。
三是继续坚持资金换市场理念
保持与各地方政府、省市级新区或工业园区、大型城燃企业的信息沟通，以满足目标区域地方政府国资控股参股企业、省市级新区或工业园区管委会控股参股企业的核心诉求为抓手，通过提供定制化的金融服务支持上述关键企业，进而为主业单位获得独占性天然气业务资质等稀缺资源，并适时向区域内下游用气工业企业进行服务延伸。
四是继续大力开发产业链客户
依托天然气主业单位气源优势、销售渠道优势，持续拓展产业链客户，精准定位目标企业，提供定制化、多元化金融服务。例如针对资产规模小，购气量少，议价能力弱，无实物抵押的天然气化工衍生品生产企业，可以考虑联合上游售气主业单位，通过控制气源，对购气款项和销售回款设立监管等方式，为此类缺乏担保手段的中小产业链客户提供流动性支持，进而缓解产业链客户资金压力，提升其与主业单位合作意愿。
五是发挥融融协同优势
针对部分天然气产业链客户自身主营业务单一、企业经济实力不强、缺少担保增信手段的问题，可以联合上游主业单位、昆仑银行、中意财险等，在诸如CNG母站标准站子站、天然气管线建设等项目开发贷上，尝试“贷、建、保、控”模式，即通过主业单位把控上游气源，通过昆仑银行封闭资金运行，通过保险对冲燃爆风险，实现项目闭环操作，在弱化抵、质押担保的同时降低融资风险，满足客户资金需求。
六是发挥信托股权投资优势
在维持天然气融资业务收益线性增长的同时，尝试寻找变融资为股权投资的机会，可以考虑股债并进，提高项目利润率。可以考虑由天然气主业单位推荐标的，业务团队设计信托架构以市场化方式收购股权（最好是控股权），再委托天然气主业单位对股权进行管理，完成获利后，以天然气主业单位收购（保留2-3年优先购买权）、REITS、向行业龙头出售、原股东回购等方式选优择一实现退出。
《中国能源展望2060》报告指出，中国能源转型在绿色低碳的大愿景下，天然气发展将经历稳健增长期、碳达峰发力期、稳步达峰期和平稳下降期。报告预计，2025年我国国内天然气需求量达4,300亿立方米，年均增长5%；2030年达5,190亿立方米，年均增长4%；2040年达6,155亿立方米，年均增长1.7%，至此天然气消费达峰。未来15年内，国内天然气行业存在几近翻倍的发展空间。
天然气市场投、融资业务将会是信托公司产融业务发展的星辰大海。我坚信，依托于股东优势与资源禀赋，我们有动力，有能力，有定力深耕于天然气行业这一红海市场，在服务好主责主业与产业链客户的同时，提升天然气产融业务有收入的规模，有利润的收入。
来源：昆仑信托