□本报记者 于晗
信托新三分类新规实施后，保险金信托成为行业“新宠”。中国信托登记公司数据显示，信托新三分类新规实施至2023年末，共有超过39家信托公司开展了10764笔保险金信托业务。据行业估测，全行业保险金信托规模已超过3000亿元，保险金信托日益成为信托竞争新蓝海。
“保险金信托产品就像是个黏合剂，它将信托公司、保险公司、银行及其他渠道机构聚集在一起，大家分别依托自身的专业能力共同为客户提供服务。”平安信托财富服务事业部高级董事总经理郑艳接受《中国银行保险报》记者采访时称，未来，金融机构间可以基于更宽广的服务领域，进一步加强合作，共同开发新的产品和服务，提高市场竞争力。
财富管理切入口
据统计，国内拥有600万元人民币资产的“富裕家庭”已超过500万户，其中，拥有千万元可投资资产的“高净值家庭”大约只占20%。相较于家族信托实收1000万元的高准入门槛，大部分信托公司的保险金信托设立起点在100万-300万元之间，因此保险金信托拥有着更为广阔的市场空间和目标客群。
作为“保险+信托”的组合，保险金信托将保单与信托的优势结合起来，既利用了信托的风险隔离、财富传承等功能，也利用了保险的杠杆、风险管理、保障等功能，进而实现1+1>2的效果。
“满足家族信托设立要求的高净值家庭客户中，有相当一部分客户抱着试水的心态，先以较低成本设立保险金信托了解财富管理信托的服务形式，之后再升级为家族信托或直接新设一个家族信托。保险金信托是挖掘客户财富管理与财富传承需求的切入口，相当于‘pre-家族信托’的概念。”郑艳表示。
“在财富管理服务信托领域，信托账户实际上是个‘超级账户’。”郑艳在接受记者采访时提出这一概念。她指出，“超级账户”体现的不仅是信托账户管理资产的丰富性以及风险的隔离性，更加强调的是代际传承过程中教育、养老、医疗、特殊关爱等全链条服务。
实际上，信托作为“超级账户”的功能性不仅体现在对保单的管理上，现金、所有的金融产品、将来的股权、不动产等合法资产均可以纳入信托账户进行财富管理。在对账户里的资产进行有效风险隔离的同时，还可以根据客户的需求，进行投资配置、精准支付和精准传承，从底线思维角度考虑中期或者更长远应该如何规划财富、养老、子女、医疗等。
自2012年落地国内首单家族信托以来，平安信托已建立起“保险金信托+家庭信托+家族信托”的财富管理服务信托产品体系。作为在财富管理服务信托领域打造“超级账户”的拳头产品，截至2024年6月，平安保险金信托存量规模已突破1300亿元，今年已成立保险金信托超8000单，平安保险金信托客户超3.2万名。
郑艳认为，作为一个“超级账户”，未来理想状态就是一个客户在信托设置个人超级账户，这个账户的各类资产放在信托公司为客户开立的专属信托计划名下，独立于公司，独立于委托人，也独立于受益人，它是独立存在的，通过信托计划保值增值，按照需求进行支付，按照需求进行传承，规避客户自身的意外风险或者自身的财务风险。
构建金融合作生态圈
谈及保险金信托作为信托公司的转型突破口业务，其发展的关键因素时，郑艳表示，在提供丰富产品满足客户多样化需求的同时，信托要注重构建开放式的合作生态。
“保险金信托不是零和游戏，而是打造了一个合作共赢的生态圈。”郑艳认为，“保险金信托产品就像是个黏合剂，它将信托公司、保险公司、银行及其他渠道机构聚集在一起，大家分别依托自身的专业能力共同为客户提供服务。”
以保险公司为例，平安信托开展的一项保险金信托对寿险公司价值贡献的分析显示，保险金信托对于保险公司在获客、留客、蓄客方面贡献度都很大。把信托与保险两种产品的功能嫁接起来，也有助于提升保单保费规模。此外，据分析测算，配备了保险金信托的客户之后的退保和保单失效的比例，远低于没有配备保险金信托的客户，因为功能多样化，黏性更足，客户能感知到后续的1+N服务体系。
郑艳介绍，除了保险公司之外，平安信托与银行、券商等多家其他相应渠道都有开放式合作，应力求共建多方共赢的保险金信托生态圈。长远来看，市场上未来应该有一个N对N合作平台，是全开放式的，不应存在合作壁垒。
目前平安信托合作的保险公司已超25家。伴随着保险市场的不断持续增长，中高净值客户的风险意识不断提高，信托公司能提供给客户的产品、服务、技术等也在不断迭代创新，同时保险、银行和信托机构之间，在合作模式上也在不断创新。
“我们希望以生态圈为基础，针对客户投资配置、精准支付和精准传承等各项需求，将养老、教育和特殊关爱等服务、资源进行有效整合，集成打造保险金信托共赢生态圈。”郑艳表示，信托与各类金融机构应在更宽广的服务领域进一步加强合作，共同开发新的产品和服务，提高市场竞争力。