保险金信托是家族财富管理服务工具的一种，是委托人以财富的保护、传承和管理为目的，将人身保险合同的相关权利[如身故受益权、生存受益权、分红领取权（如有）等]及对应的利益[如身故理赔金、生存金、保单分红（如有）等]和资金等（或有）作为信托财产，当保险合同约定的给付条件发生时，保险公司将按保险约定直接将对应资金划付至对应信托专户。在2023年6月1日正式开始实施的信托业务三分类新规中，保险金信托被纳入资产服务信托项下的财富管理服务信托中。
01
行业现状
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自2014年5月保险金信托首次在中国大陆出现以来，短短的十年间便获得了迅猛的发展。据新财道家族研究院测算估计，截至2023年末，有数据的26家信托公司的保险金信托规模已达到近1800亿元，考虑到部分处于中上游的信托公司未公布2023年最新数据，以及部分信托公司仍处于起步阶段未公布数据，因此行业保险金信托实际规模将更加庞大。
但是随着市场的开放和发展，越来越多的机构进入保险金信托领域，导致市场份额争夺日益激烈。为了获取更多的市场份额，信托公司除了需要提供更具竞争力的产品和服务，提升业务品质和客户满意度，与竞争对手进行差异化竞争意外，更需要找到营销突破口。而在保险金信托商业模式中，保险代理人、银行保险销售和保险经纪公司是保险金信托的主要营销渠道，也是各家信托公司能够触达客户的直接“触手”。对于中粮信托以及大部分信托公司来说，保险金信托的销售渠道目前以银保渠道为主要，其次是保险销售渠道，保险经纪渠道合作最少，尚未被充分开发。这就意味着以银行渠道作为保险金信托营销的突破口效果将更加显著。
02
银行渠道营销挑战
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PART 1
相关法律法规有待完善
保险金信托业务在我国的发展时间较短，缺乏全面监督和规范的配套法律法规。目前，《中华人民共和国信托法》《中华人民共和国保险法》以及其他相关的法律均未明确规定保险金信托的产品标准、市场准入标准和具体操作规范。虽然国家金融监督管理总局对银行的行业准则、收费标准、可销售理财产品范围、代理其他业务有成熟的规范和监管体系，但对银行渠道销售保险金信托，金融监管机构尚未出台相应监管法规，如设立费用不一致、流程标准化程度较低、银行与信托公司的代理合作未有具体规范。
PART 2
客户财富传承意识较为传统
部分银行高净值客户，尤其是通过90年代实体产业或房地产迅速发展而积累财富的富裕人群，对利用金融产品实现财富保值、增值和传承的意识不强。同时，在我国传统中，家长普遍希望子女继承其事业，因此“创一代”群体通常在自己退休时变更企业法人代表为子女，将企业交予子女打理，或是将房产作为遗产留给子女。银行工作人员只能进行适度的投资者教育，无法违背客户意愿强推产品。
PART 3
营销人员专业能力参差不齐
目前，银行私行客户经理和理财经理缺乏严格的准入门槛，业绩成为对客户经理评价的主要标准，对于是否具备相应的金融、法律专业能力及学历并无严格要求。各银行从业人员存在上岗标准不一、绩效考核各异和晋升通道不同等情况，导致其为客户提供保险金信托服务时存在较大差异乃至误导，因此客户对银行的信任度较低。
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03
银行渠道营销突破口
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充分发挥保险杠杆作用实现财富传承
相较于1000万元以上资产才能成立的家族信托，保险金信托设立门槛为100万元，只要总保费达到该标准即可对接，并且保费可以分期缴纳，大大降低了委托人的缴存压力。此外，与家族信托类似，保险金信托产品设立后可同样为客户构建财富传承、子女教育和婚嫁规划。同时，保险金信托具备保险和信托双重优势，可利用终身寿险，尤其是增额终身寿险的杠杆帮助高净值客户群体制订财富传承规划。
根据客户实际需求找准营销点
银行私行客户经理可深入挖掘客户需求，除财富传承外，高净值客户的婚前财产规划及资产隔离等需求也可以通过保险金信托适度规避。例如，财产分配是离婚中一个棘手的问题，《中华人民共和国婚姻法》规定，离婚时，夫妻共同财产一般应当均等分割。但现实生活中情况较为复杂，那么保险金信托可作为隔离工具，避免婚前和婚后财产混同。
信托公司派遣专员进行培训
信托公司相关业务人员作为专门从事保险金信托工作的行家，在专业能力、业务经验等方面具有较为丰富的经验，通过向银行客户经理进行涵盖理论知识、实务操作和案例分析等方面的专业培训，既可以向客户经理传播正确的保险金信托相关知识，避免其在营销过程中出现误导客户的情况，又能针对性的讲解常见的客户提出的问题，助力客户经理完成保险金信托业务的创设。此外，这样的培训活动也有助于信托公司与银行渠道加深合作，实现互利共赢。
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保险金信托业务从最初促进大单保险销售的辅助工具，转变为为客户提供法律和财务规划相结合的精细化专业服务。在信托公司基于信托回归本源以及行业转型的需要的背景下，保险金信托逐渐成为信托公司创新业务的发力点之一，也为银行提供稳定的中间业务收入和更深层次的客户服务渠道。同时，保险金信托也为中高端客户提供了家族财富定向传承、资产稳定增值和财税规划的理财产品，最终达成产品供给者和需求者的双赢，促进了银行与信托公司财富管理业务的持续健康发展。